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在低迷的經(jīng)濟大環(huán)境下，業(yè)績增長成為被反復提及的話題；對于企業(yè)來說更是關(guān)鍵。企業(yè)做出的究竟是好戰(zhàn)略還是壞戰(zhàn)略，還是依賴“增長”為最終的判斷標準。當前，企業(yè)生存空間路徑依然逃不開業(yè)績。只有實現(xiàn)突破性的業(yè)績增長，才能在這漫長的經(jīng)濟寒冬中突圍！

黃金時代首席教練周訐老師認為：企業(yè)需要的不僅是銷售冠軍，更需要的是培養(yǎng)銷售冠軍的銷售體系。《業(yè)績增長工具課》結(jié)合周老師20多年的從做銷售、帶銷售到講銷售的實踐經(jīng)驗，讓企業(yè)銷售訓練有系統(tǒng)、銷售經(jīng)驗可復制、業(yè)績提升可預見！這絕對是企業(yè)銷售團隊2023年不可錯過的一堂課！

01

課程背景

《業(yè)績增長工具課》聚焦企業(yè)的銷售培養(yǎng)難題，通過系統(tǒng)學習銷售的4大趨勢、8步銷售閉環(huán)，比如：如何開發(fā)潛在客戶、診斷客戶需求、解除抗拒等等，幫助學員掌握12個落地工具和30余種銷售技能，并綜合大量銷售實際案例，幫助企業(yè)提高銷售成交率，縮短銷售團隊培養(yǎng)周期。

02

課程解決哪些問題

銷售體系：

將成功的銷售方法提煉出來，打造自己的銷售體系。

銷售流程：

客戶是怎么購買，銷售流程怎么設(shè)計，銷售的應對策略。

產(chǎn)品賣點：

怎么提煉賣點，產(chǎn)品賣點好像很多，產(chǎn)品賣點怎么呈現(xiàn)。

提問話術(shù)：

客戶不愿意說，如何提問顧客才愿意說，了解真正需求。

話術(shù)設(shè)計：

價值呈現(xiàn)銷售話術(shù)，百問百答銷售話術(shù)，成交銷售話術(shù)。

銷售訓練：

減少銷售流失率，讓銷售快速上手，提高銷售成交率。

03

課程價值

價值一：提 高  銷售成交率

價值二：提 升  銷售客單價

價值三：減 少  銷售流失率

價值四：縮 短  銷售培養(yǎng)周期

12個落地工具：

【工具1】產(chǎn)品實用定位公式

【工具2】大客戶談判1+2+1分析工具

【工具3】四類客戶精準分析

【工具4】最終利益法則

【工具5】立場景的公式

【工具6】NLP電話開發(fā)四步

【工具7】合一架構(gòu)法

【工具8】贊美的三板斧

【工具9】層級比較法

【工具10】產(chǎn)品演示四推法

【工具11】假設(shè)抗拒法

【工具12】邏輯技術(shù)

04

課程安排

參課對象：

業(yè)績增長是一把手工程

老板/營銷總監(jiān)帶銷售團隊學習，

回去落地效果最佳！

課程時間：

2023年4月1-2日（周六至周日）

聯(lián)系我們：

18528049821  鄧老師

18173121283  柯老師

13387498553  向老師

05

課程大綱

| 第一講:2023年中小微品牌如何殺出重圍?

一、東方VS西方營銷理念的差異

二、重塑營銷底層邏輯，加速業(yè)務(wù)體系升級

1、什么叫新營銷?

2、中小微品牌的三個活法

（1）做減法

（2）做細分

（3）做第一

3、四步快速切入營銷新賽道

（1）直播=引流

（2）短視頻=IP打造

（3）裂變=全民營銷

（4）私域流量+線下變現(xiàn)

【工具1】:產(chǎn)品實用定位公式

| 第二講:銷售標準化流程改造

一、事前準備

1、銷售人員兩種拓客狀態(tài):佛系VS狠人系

2、優(yōu)先分析客戶組織結(jié)構(gòu)的策略及方法

3、大客戶采購四種人群

（1）決策者

（2）技術(shù)、財務(wù)把關(guān)者

（3）采購者

（4）使用者

【工具 2】:大客戶談判1+2+1分析工具

4、銷售資料準備的六個維度

（1）行業(yè)知識

（2）企業(yè)知識

（3）產(chǎn)品知識

（4）銷售知識

（5）客戶資料及分類

（6）競爭對手資料

【工具3】:四類客戶精準分析

二、開發(fā)有效的潛在客戶

線上獲客

1、銷售的底層邏輯:搞定信任

2、客戶對品牌認知的三個維度

（1）知名度

（2）美譽度

（3）活躍度

3、新營銷引流的四霸模式

（1）霸臉

（2）霸詞

（3）霸屏

（5）霸位

【工具4】:最終利益法則

【工具5】:立場景的公式

線下邀約

4、NLP有效電話營銷技巧

（1）NLP魔法公式

（2）塑造產(chǎn)品價值

（3）十分鐘原理

（4）必法一法則

【工具6】:NLP電話開發(fā)四步

5、微信線上獲客

（1）朋友圈個人IP打造與定位

（2）人人都可以吸粉的朋友圈十種分享方式

（3）進行客戶數(shù)據(jù)收集和歸檔

三、建立親和力

1、建立良好的第一印象

2、不要忽略第三者

【工具 7】合一架構(gòu)法

【工具 8】贊美的三板斧跟客戶“拉”關(guān)系

四、顧客診斷購買策略（挖需求）

沒有需求不談產(chǎn)品

1、核心競爭力的三級火箭

（1）第一級顧問級銷售(SPIN技巧)挖掘客戶想要的，而不只是需要的 -用戶與客戶的區(qū)別 -挖掘客戶的欲望

【工具 9】層級比較法

（2）第二級模塊化交付

（3）第三級終身化經(jīng)營

2、2022年新營銷服務(wù)5個層級

（1）規(guī)范

（2）滿意

（3）驚喜

（4）感動

（5）歸屬

五、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值

1、客戶有忠誠度嗎?

（1）忠誠只有相對，沒有絕對

（2）客戶忠誠不代表完全滿意

2、品牌的價值=解決客戶痛點

3、客戶解決痛點的兩個方向

（1）“止疼型”需求(擺脫痛苦)

（2）“愉悅型”需求(追求快樂)

4、產(chǎn)品整體解決方案

（1）單一產(chǎn)品難以滿足客戶需求

（2）四種提問的方式呈現(xiàn)整體解決方案

【工具10】產(chǎn)品演示四推法

六、解除抗拒

1、提問對解除抗拒的好處

（1）提問激發(fā)好奇心

（2）好奇心=注意力

（3）提問者帶節(jié)奏

2、七種常見抗拒類型的應對策略

（1）沉默型抗拒

（2）借口型抗拒

（3）批評型抗拒

（4）問題型抗拒

（5）表現(xiàn)型客戶

（6）主觀型客戶

（7）懷疑型客戶

【工具 11】假設(shè)抗拒法

七、絕對成交

1、成交的時機判斷

（1）講話的速度

（2）肢體動作的改變

（3）詢問售后服務(wù)事宜

（4）肢體動作、語調(diào)發(fā)生明顯變化

2、10種經(jīng)典銷售場景的破局之道

（1）客戶進門直接詢問最低價

（2）客戶不要贈品，還想價格更便宜

（3）客戶比價，如何促單

（4）客戶一定逼迫我們降價

（5）客戶簽單時，突然猶豫

（6）談判盡量不要打客場

（7）如何啟動客戶關(guān)單

（8）客戶猶豫不決時

（9）客戶在買與不買之間糾結(jié)

（10）客戶總是敷衍，找不到抗拒點

【工具 12】邏輯技術(shù)

八、售后追蹤及收款

1、客戶轉(zhuǎn)介紹步驟

（1）第一步，提出請求

（2）第二步，設(shè)計內(nèi)容，讓客戶自動發(fā)圈

（3）第三步，發(fā)圈，獲得關(guān)注

（4）第四步，找到種子用戶

（5）第五步，上門拜訪

2、有收款，就有二次銷售

（1）收款有三度-態(tài)度、力度、速度

（2）中國式收款圣經(jīng)

06

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